Comienza el taller con las reflexiones individuales de los participantes sobre la temática a tratar en función de sus necesidades.
Una vez expuestas, analizando los temas comunes para todos se propone hablar sobre los puntos que se detallan a continuación:
– El modo de filtrar aquellas empresas a las que quiero dirigirme (bien sea como otra empresa que ofrece sus servicios o como persona particular que ofrece su trabajo).
- En este punto es necesario realizar una selección de aquellas empresas a las que quiero dirigirme de manera preferente. Debemos describirlas de manera general, sin ponerles “nombre y apellidos” para ir realizando grupos o tipos de empresas a las que pueda resultar interesante y útil mi oferta.
- Podemos establecer esta selección atendiendo a varios criterios como la proximidad geográfica, el tamaño de la empresa, el tipo de productos de esa empresa…siempre teniendo en cuenta que lo que vamos a ofrecerle vaya acorde a las necesidades que pueda tener este tipo de empresa.
– Cómo me presento ante estas empresas, es decir, analizar qué valor añadido puedo aportar en cada caso.
- Tenemos que tener claro que debemos ofrecer algo distinto de nuestra competencia, que serán todas aquellas personas o empresas que estén en la misma situación que nosotros, luchando por conseguir lo mismo. Esto se llama dar “valor añadido”.
– Elaboración de la carta de presentación, basada en la DAM (Diferenciación Adaptada al mercado).
- Es aquí, en la carta de presentación donde presentaremos, como bien indica su nombre, lo que estamos dispuestos a ofrecer para establecer esa “colaboración” con la otra parte (bien sea un jefe o una empresa a la que ofertamos nuestros servicios).
- Se trata de adaptar el valor añadido (que hemos descrito previamente) a la situación particular de cada una de las empresas a las que me quiero dirigir. Consiste en reorientar las maneras de decir las cosas para que suenen como cada una de esas empresas o personas a las que nos dirigimos quieren y esperan que suene.
- Tenemos que averiguar cuáles son las motivaciones de compra de nuestros clientes para poder ofrecerles justo lo que quieren e incluso más, superando así las expectativas favorablemente.
– Planteamiento de la colaboración.
- En este punto, tengamos en cuenta que además de ser profesional hay que parecerlo por lo que la manera de decir las cosas es absolutamente importante. Recordar que no vamos pidiendo trabajo sino ofreciendo un proyecto de colaboración en el que tanto la otra parte como yo vamos a salir beneficiados. Es crucial ofrecer argumentos de peso y que resulten útiles para que accedan a tener una entrevista personal.
– Entrevista persona.
- Una vez hemos conseguido ser recibidos por la otra parte para tener una entrevista personal tenemos que estar a la altura de sus expectativas. Esto significa que aparte de ser profesional tenemos que parecerlo. Hay que cuidar al máximo los detalles porque “todo” absolutamente “todo” comunica cosas y da información sobre nosotros.
- Realizar un buen dossier comercial es una manera de conseguirlo. En él podemos incluir imágenes e información sobre nosotros o nuestra manera de trabajar que será de gran utilidad para que puedan percibir cómo pensamos aportarles garantías, especialización, reducción de tiempos…
Esther Ferrer Flor
Responsable Comercial