¿Cómo pu
edo aumentar mi fuerza comercial, mis servicios y mi valor añadido sin que me suponga un incremento estructural ni una inversión añadida?
La respuesta la tenemos en la venta cruzada. Esta estrategia consiste en la agrupación de un colectivo de profesionales que aúnan los esfuerzos comerciales, convirtiendo a cada empresa en un centro de soluciones integrales para sus propios clientes, pero además:
- Amplía la cartera de clientes sin aumentar los costes fijos.
- Fideliza a los propios clientes al ofrecer soluciones integrales.
- Facilita la captación de nuevos clientes al contar con recomendaciones de empresas que ya cuentan con la confianza del cliente final.
- Amplía el radio de actuación de las empresas.
- Genera nuevas oportunidades de negocio.
- Optimiza el tiempo de las empresas y de los clientes finales.
Esta estrategia no daría sus frutos sin una coordinación de todas las empresas. La incorporación de la figura del gestor de servicios a este plan estratégico da la solución. Su principal función es la de establecer las directrices de la venta cruzada, coordinación y garantía de una comunicación fluida entre empresas. Además incorpora herramientas comunes para todas las empresas como son:
- Un dossier comercial.
- Una página de venta on-line.
- Seguimiento de los servicios ofertados mediante encuestas de necesidades y de satisfacción.
- Refuerza la comercialización del grupo mediante comerciales externos.
- Refuerza la formación directiva y comercial de las empresas.
- Orienta a los integrantes en el mundo empresarial 2.0.
La finalidad última de la venta cruzada es incrementar las ventas y la facturación de sus componentes, sin dejar de aportar una imagen de grupo, un valor añadido al cliente, unas garantías de calidad y la satisfacción final de los clientes.
José Manuel Pascual
Responsable Área Técnica